东风日产佳益店张浩：钻石品质始终如一

    [XCAR 西安车市 高端访谈]

　　前言：值此爱卡汽车16周年庆期间，爱卡汽车特别策划“爱卡同龄人”专题报道，在全国范围内寻找和爱卡同年生日的经销商4S店，一起回忆那段峥嵘岁月，重拾信心和力量，继续前行。

　　16年前，爱卡汽车以论坛起家，到如今已拥有全球最大的汽车主题社区；

　　16年前，日产汽车公司与东风汽车公司签署了全面战略合作关系，到如今东风日产1000万整车产量达成；

　　16年前，西安佳益专营店筹划组建，到如今成为东风日产全国钻石级经销商。

　　我们一路走来，共同见证了彼此的成长，也一同经历过汽车市场的风雨潮汐。今天我们邀请到东风日产西安佳益专营店市场经理张浩先生，一起走进西安佳益专营店的故事。

    西安佳益成为全国首批经销商

　　2002年10月，陕西佳益汽车贸易有限责任公司正式成立，最初由日产品牌进口汽车贸易起家。一年后，日产汽车与东风汽车公司合资成立了中国最大的汽车合资企业东风汽车有限公司，旗下成立东风日产乘用车公司专门负责乘用车业务并推出NISSAN品牌SUNNY阳光轿车。由此，陕西佳益汽贸正式加入东风日产，西安佳益专营店以全国首批经销商的身份正式转型。

　　聊起最初的几年，张浩坦言西安佳益在东风日产出色产品力的带动下发展的顺风顺水。随着阳光、天籁、颐达、骐达等热销车型的上线投产和西安佳益全店员工的的不懈努力，2006年、2010年、2011年，西安佳益专营店连续荣获东风日产“十佳钻石专营店”称号，并于2012年获得日产总部颁发的“全球杰出贡献奖”。“这几个奖项的的含金量都是非常高的，尤其是全球性的奖项，全国七百多家店，据我所知也不超过二十家，这都是佳益多年努力的最好见证。”张浩这样评价。

    西安佳益也曾经历过波折

　　2011年2月，西安佳益专营店加入广汇汽车集团公司。如同很多经历收购的企业一样，西安佳益在加入广汇之初也经历了相当一段时间的波动期，除了部分的人员流动外，组织架构的调整和更完善的公司体系和制度标准，都需要全店上下逐步的适应和学习。此时，处于调整时期的西安佳益也不得不面对全国综合排名开始下滑的局面。

　　2012年，中日岛屿争端出现了新的矛盾，中国多地爆发的反对活动给日系车生产商带来了巨大的损失。受此影响，日系在华车企遭遇重创，纷纷停产或减产，导致日系车当年在华销量急速下滑。“‘岛屿事件’刚发生的时候我还在广汇的新疆总部，我来到西安才发现对当地汽车市场的影响如此巨大，整体日系品牌市场都非常低迷，经销商活动全部中断，当地车展也停止参展。”张浩回忆道。

    经历了一年左右的时间后，日系品牌汽车市场开始逐渐回暖，但销量回暖的同时也出现了负面的后果——实不得已的促销使得品牌价值一降再降，品牌影响力早已不再如当年般风光。张浩和领导慎重考虑后作出了一个十分艰难的决定——忍痛暂缓团购营销活动，将全部重心放在品牌价值的重建上。如此坚持了两年，东风日产在当地的品牌影响力终于得到了显著的提升。而此时，日产对中国市场也在不断的细分调整。

　　2014年初，新一代奇骏在中国正式上市，谁也没想到的是，这款定位在“城市四驱车”的紧凑型SUV上市后力压群雄，当年便成为爆款车型。次年，日产LANNIA蓝鸟荣获2015上海车展“最佳即将上市新车奖”，随后，逍客、轩逸、楼兰等热销车型接踵而至，市场反响热烈。张浩感慨，这场“翻身仗”终于打出个眉目了。

    走出困境 靠的是团结与信任

　　在日系品牌低迷的那段时期里，许多经销商难以维持，甚至有些和西安佳益同期的首批经销商退网结束经营。回顾往事，张浩很有感悟：“我们能走出困境，一方面因为佳益全店上下兄弟般的团结，另一方面就是客户对我们的信任与支持。”

　　张浩告诉我，每逢店里有大的活动，全店各个部门之间都会配合的非常默契和尽心。例如每年车展时期订单量巨大，每个销售顾问都会在订车和交车之间无暇分身，此时店内其他部门都会抽调人手专门负责为客户交付新车，以便让销售顾问更好的投入接待和订车的工作中。每逢店里举办团购会，市场部也都不用为停车位紧张的问题发愁，只要提前跟售后部打声招呼，第二天一早售后专区的停车位都会清场，专为市场做售前活动使用。“这些事儿我们各部门间都不需要多沟通，这么多年大家做事情都是一条心。”张浩说。

　　如此寻常的配合也同样体现在接待环节上，有时客户预约到店已是晚上八九点钟，销售顾问、销售经理、展厅经理包括财务部门都会在岗等候，直到客户看车、试驾、订车、离店等所有环节结束。

　　聊起客户满意度，我让张浩举几个例子，他笑着问我客户反过来给他们送礼物算不算？看到我吃惊的表情，张浩认真的解释说这么多年佳益的员工和客户之间早已建立了深厚的信任和友情，很多老客户经常会在维修保养的时候从后备箱取出自家的特产跟工作人员分享。而很多销售顾问在和客户交往的过程中也都是知无不言，将优势劣势坦然的为客户分析的明明白白。“其实从销售的角度讲，一点弯子也不绕，老老实实的有一说一好像显得不太聪明，但这却为我们收获了客户更多的信任。所以佳益才会有这么多的忠实老客户，乐于和我们分享他家乡的味道，每次参加我们的活动热情也很高。”张浩向我总结佳益对待客户就四个字——“不玩虚的”。

　　张浩说，在客户眼里，西安佳益更像是个老朋友，能帮助他解决问题，也乐于和佳益分享自己的喜悦；而对于员工来讲，西安佳益更像一所学校，既能收获成长，也能感受彼此默契的温暖。

　　正是这样一家对待产品和客户始终如一的老店，才能在16年的风雨潮汐中始终前行。在此共同祝愿西安佳益和与之同龄的爱卡汽车在下一个16年到来的时候，仍然是西安汽车行业里最亲密的合作伙伴。