[XCAR 西安车市 人物访谈]

　　作为德国汽车制造业的典范，百年历史的宝马已然成为最成功的豪华汽车品牌之一，在中国豪华车第一阵营亦是领跑多年的角色。广汇集团旗下的西安金花宝鼎汽车销售服务有限公司成立至今已15个春秋，作为国内西北地区首家BMW授权经销商和首家MINI展厅，它的地位似乎也映衬了其品牌影响力--始终处于西北地区豪华汽车品牌经销商中的领先行列。

　　根据以上逻辑，今天我访问的对象应该具备这样的特质：认真、严谨、出类拔萃。2小时接触下来，我确定她果然非常吻合--西安金花宝鼎汽车销售服务有限公司销售经理杨光女士。

　　我比约定的时间早到店1小时，初见杨光，她正忙于处理各类工作，她的工作状态给了我初步的印象--“高功率人士”。一小时后她如约来到我面前，手里的资料让我有些惊讶--作为稿件的撰写者我自然准备了专访提纲，而她竟然也准备了受访素材，这在我7年的职业生涯中还是第一次碰见。由此我对她产生了第二个印象，认真。我们的聊天正式开始。

　　学习的过程贵在勤奋

　　2004年，毕业后的杨光在北京从事行政管理工作，一次偶然的机会让她对汽车行业产生了兴趣，于是决定试试。初次接触汽车领域，她对专业知识掌握寥寥，尽管被对方质疑，但杨光的认真和倔强还是为自己争取到了机会，她进入了北京一家主营豪华汽车品牌的经销商做销售顾问。回忆当初，她说：“人不会的东西非常多，但这也是个学习的过程，贵在勤奋。”如己所言她用极短的时间便适应了工作，三年间她做到了总经理助理，也在汽车领域中不断成长。

　　2007年杨光来到西安一家豪华汽车品牌经销商做销售顾问，头年便成为销售冠军，然后一路主管、内训师、展厅经理，一干4年。2011年，由于个人原因她决定换个环境。为了能有更成熟的选择，她用了2个月时间把西安地区所有的品牌、集团和经销商做了详尽调研，最终选择了宝马，选择了金花宝鼎--这种操作让我心里暗暗的写下了一个“服”字。

　　把自己的事情做干净

　　在金花宝鼎的7年的时间里，杨光从销售顾问做到主管、内训师，又做到销售经理，期间她高分通过了“BMW销售顾问3级”、“BMW内训师高级”和“BMW销售经理”等所有的认证考试，每一步都走的充实又认真。我开玩笑说她热衷于逐级打怪，她笑着说这算给自己职业的一个交代吧。

　　销售是个被成就感和挫败感交替攻击的职业，“销冠”也会遇到在9月的好时节里却整整一个月离奇不开单的境遇，我以为她会多少有些沮丧，她却随意的笑笑说只是一如往常，当时也没觉得懈怠。其实在聊到工作带来的感受时，她大部分的措词都在向我描述一种成就感和满足感：“放不下工作的主要原因其实并不是每月收入多少，而是你做到了第一，这感觉非常棒。”--我十分相信她连续45天工作最后被强制休假的事儿。

　　坚信宝马 源自客户的反馈

　　在金花宝鼎销售宝马汽车的这几年里，有时会遇到因为预算不够或者单纯只是因为热爱宝马而想来体验的客户，但宝马的SPQ准则都会系统的为每个客户提供包含100句标准用语的接待流程，直到客户试驾体验完毕离店。杨光说这也是个交朋友的过程，每个月都会有几个通过这样的客户转介绍而来的订单。

　　然而更多的时候，是很多客户初次选择了宝马以后，在换购或者增购的过程中，试驾完同类车型后仍然会再次甚至再三的选择宝马，成为宝马的“热衷粉”。杨光坦言这样的客户反馈给了她非常大的信心，更加坚信宝马这个品牌。“只有驾驶者才能真正感受得到宝马的魅力，这来源于宝马过硬的品质以及出色的驾驶感受。我从事宝马汽车销售也进入第8个年头了，这样的信心对我非常重要。”杨光如是说道。

　　有时也许你并不清楚自己想要什么，但我却知道。

　　对于销售这个职业的理解，杨光认为好的销售并不只是片面的达到促成，而是应该通过前期细致的了解，抽丝剥茧层层排除以后，用自己的专业知识为客户寻找到最适合的车。当然有的时候也会偶尔充当“正义”的角色，替客户排除外在的干扰因素，最终得到心中所爱。

　　很多年前曾有位年近50岁的女士在家人的陪同下来看车，一家三口在车型、颜色、配置的问题上各持己见，争执不下。得知新车仅作为该女士个人所用后，杨光为她选择了一款非常适合她的轿车，优雅的车身和雍容的红色让客户十分心仪。但这位女士的丈夫却执意于其他车型，还坚持因为“年纪太大”而反对红色。杨光说服了客户的家人同意轿车的选择，而后她问客户的丈夫：“现在是她这辈子最年轻的时候，眼下难道不要去实现她的愿望吗？”--这句话最终打动了那位女士的家人，我听了也觉得好感动。

　　让创新重归驾驶初心

　　谈及车型，我看得出宝马让她感受到了一种心境--并不随波于竞逐浮华的初心，这是她对于这个百年德系品牌由衷欣赏的原因。“我记得有个设计师曾经说过：‘我们曾做过什么你无需知晓，能感到宝马好开便已足够。’宝马背后很多的付出和成本都是在使用过程中才能真正感受的到它的用心，这就是驾驶初心。”杨光对于宝马的情结源自这种对于初心的坚持和对血统的传承。她的形容是：“这很骄傲。”

　　“双肾”形进气格栅，19世纪30年代在宝马303车型上首次采用，成为了宝马品牌传承至今的经典元素；

　　霍夫迈斯特拐角，19世纪60年代在宝马1500上首次采用，C柱靠近后窗位置的小小弯角，更具运动性的同时为第二排乘客带来更便捷的上下车方式；

　　泄气保用轮胎，宝马全系车型标配，依靠强大坚硬的侧壁使轮胎不脱离轮圈，在轮胎失压的情况下仍然能够给车辆足够的支撑，以80km/h的车速可行驶80km；

　　碳纤维增强复合材料，比钢轻50%但强度却是钢的7-9倍，最早用于航空、航天、军工等科技高精尖领域。全新BMW 7系打造了Carbon Core高强度碳纤维内核，未来还将扩展至BMW品牌核心车型。

　　宝马如今为人们带来“纯粹的驾驶乐趣”并为之追捧，源自于它的价值观，也是宝马始终如一的品牌理念--“让创新重归驾驶初心”。这样的心境下，宝马的产品并不会随波于单纯的表面迎合，而是一种通过时间来验证的实力，一种真正内敛和优秀的魅力。

　　世上人心与诸事皆多浮躁，造车的初衷是在于盈利或是驾驶取决于品牌的理念与如一。内在的吻合常常会映射出表象的相惜，正如我眼前的车和人，同样的致力于为客户探寻真实所需，同样热衷于打造极致。或许这样纯粹的心境，才是宝马和杨光出类拔萃的真由。

　　采访结束的时候外面下起了小雨，在我的推辞下杨光执意撑伞将我送至门口并叮嘱我路上小心--我似有触动，也许她的客户也都曾有过和我一样的情绪。

　　这是一种温暖而强大的力量。